Insinööri myy -eKirja (PDF)

World Economic Forumin tutkimuksen The Future of Jobs mukaan asiantuntijamyynnin osaamisen kysyntä kasvaa toimialasta ja maasta riippumatta merkittävästi vuoteen 2020 mennessä. 

".. as practically every industry will need to become skilled in commercializing and explaining their offerings to business or government clients and consumers, whether due to the innovative technical nature of the products themselves, due to their being targeted at new client types with which the company is not yet familiar, or both."

Esimerkiksi IT-alalla automaatio ja pilvipalvelut vähentävät perinteisen ylläpitotyön tarvetta. Samalla suuria projekteja ja tuotekehitystä ulkoistetaan edullisemman kustannustason maihin. Suomeen jää asiakkaan lähellä tehtävä ketterä kehittäminen, jossa asiakkaan liiketoiminnan tarpeita tunnistetaan ja ratkaistaan yhteistyössä asiakkaan kanssa.

Tämä vaatii myyntiosaamista myös teknisiltä asiantuntijoilta. Myyntiä ei kuitenkaan perinteisesti opeteta teknisille asiantuntijoille. Perinteisestä viestintäkoulutuksesta puuttuu myynnissä tarvittava kaupallinen puoli, se kuinka teknologia käännetään asiakkaan hyödyksi ja kommunikoidaan niin, että syntyy kauppaa.

Siksi olen kirjoittanut Insinööri myy -kirjan. Se opastaa siihen, miten tekninen asiantuntija voi osallistua myyntityöhön, myydä itse tai ylipäätään opetella myyntitaitoja. Nämä taidot ovat tarpeen oli sitten myymässä omaa osaamistaan tai omia ideoitaan asiakkaalle tai oman organisaation sisällä.

Kirja sisältää muun muassa maailmankuulun insinöörien myyntikouluttaja John Caren, sosiaalisen myynnin guru Sani Leinon, useita TED ja TEDx puhujia koluttaneen John Batesin, presentaatiosuunnittelija Timo Sorrin ja neuvotteluvalmentaja Taina Närhen haastattelut.

Olen työskennellyt teknisenä asiantuntijana eri myyntiorganisaatioissa yli 10 vuotta. Perustin vuonna 2014 Sales Engineering Finland -verkoston jossa on nyt yli 600 jäsentä. Taustani vuoksi uskon että olen pystynyt tiivistämään kirjaan myyntityön perusteet tekniselle asiantuntijalle helposti omaksuttavalla tavalla.

Kirjan pituus on 127 sivua.